Die 5 Erfolgsfaktoren für Auftragsfertiger – Wie sich EMS-Firmen krisenfest aufstellen

Erfolgsfaktoren für Auftragsfertiger - Teil 1

Eine erfolgreiche Auftragsfertigung ist nicht abhängig von der Unternehmensgröße. Die aktuelle schwierige Wirtschaftslage und das Krisenjahr 2009 zeigen deutlich auf, dass erfolgreiche Auftragsfertigungen auch in solchen Zeiten möglich sind. In dieser neuen Beitragsreihe zeigt Branchenkenner Hubertus Andreae Lösungen auf, die Auftragsfertiger erfolgreicher machen und helfen bis an die Spitze der Branche zu gelangen.

Die letzten 18 Monate haben die Branche der Auftragsfertiger hart getroffen. Man spricht von durchschnittlichen Umsatzrückgängen in Höhe von 25%. Wenn man sich die Situation allerdings etwas genauer ansieht, dann ist das Bild inhomogen. Einige Unternehmen bekommen die schwierige Situation bereits seit 2008 zu spüren, andere erst seit Ende 2009.

Weitere Unternehmen machen bei einem Umsatzrückgang von -30% keine Verluste, andere haben bei einem Umsatzrückgang von -10% bereits eine negative Ertragslage. Die Besten in der Branche die haben ihr Wirtschaftsjahr 2009 mit einem Umsatzwachstum und einer guten Ertragslage abgeschlossen. Was aufhorchen lässt, es sind nicht unbedingt die großen Namen der Branche die diese Leistung erbracht haben. Was muss man tun um zu der erfolgreichen Gruppe von Auftragsfertigern zu gehören?

Die folgenden 5 Erfolgsfaktoren machen Auftragsfertiger krisenfest.

1. Unterschiedliche Märkte bedienen

Gehen Sie kritisch mit Zielmärkten um. Vermeiden Sie als erstes nur ein oder zwei Märkte zu bedienen. Eine gesunde Mischung von Wachstumsmärkten, Nischenmärkten und „unauffälligen“ Märkten minimieren das Risiko. Wer dominierend auf einen Markt gesetzt hat z.B. Automotive, der ist besonders hart getroffen worden. Besonders ärgerlich, da in diesem Marktsegment auch noch die Ertragslage sehr schlecht und das Risiko bei Fehlern als sehr hoch anzusehen ist. Und warum tun sich das einige Unternehmen an? Sie übersehen dieses Risiko und lassen sich ausschließlich vom Volumen treiben.

Ich empfehle folgende Vorgehensweise:

• Zielmärkte definieren,
• Die Vertriebsaktivitäten darauf ausrichten,
• Bei Umsatzverschiebungen aktiv gegensteuern.

2. Kundenumsatzanteil begrenzen

Vermeiden Sie zu hohe Abhängigkeiten von einem Kunden. Umsatzanteile von mehr als 20% mit einem Kunden sind besonders gefährlich. Ein Ausfall dieses Kunden hat erhebliche Auswirkungen auf Ihr Unternehmen. Wer meint, mit diesem Kunden kann nichts schief gehen, irrt sich möglichweise gewaltig.

Das sind nur einige Gefahren die ihre sicher geglaubte Geschäftsbeziehung verändern können:

• Der Kunde gerät in wirtschaftliche Schwierigkeiten. 40.000 Insolvenzen 2009 sprechen ihre eigene Sprache
• Marktverhältnisse verändern sich. Der Kunde bekommt neue, sehr erfolgreiche Wettbewerber.
• Grundsatzentscheidungen bei dem Kunden treiben die Einkäufer nach Asien oder Osteuropa.
• Die Einkäufer wechseln und bringen neue Strategien und Kontakt mit.

3. Richtige Prioritäten setzen – Ertrag vor Umsatz

Ein Fehler der sich leider oft wiederholt. Die Unternehmen streben Umsatzwachstum an und verlieren die Entwicklung des Ertrages aus dem Auge. Selbstverständlich sind Wachstumsraten für die Außendarstellung eines Unternehmens vorteilhaft, aber sie sollten immer mit einer noch besseren Ertragsentwicklung einher gehen.

Hier liegt ein Generalproblem der Branche. Entweder man strebt getrieben von falschen Wachstumszielen Umsatzsteigerungen an ohne den Ertrag im Auge zu haben oder man kann den Ertrag pro Auftrag erst gar nicht ermitteln. Wer sich in dieser Lage befindet, hat den wesentlichsten Steuerungshebel nicht in der Hand. Es ist eine Fahrt im Nebel, in die Ungewissheit.

So setzen Sie richtige Prioritäten:

• Machen Sie Ertragsanteile transparent!
• Lehnen Sie Aufträge ohne den nötigen Ertragsanteil ab!
• Verfolgen Sie kontinuierlich die Ertragsentwicklung!

4. Stärken Sie Ihren Überblick

Wenn man nicht weiß, womit die Erträge tatsächlich erwirtschaftet werden, dann kann man auch nicht unternehmerisch sicher und schnell Entscheidungen treffen.

Wie will man entscheiden:

• Hat man noch Spielraum für eine Preisreduzierung?
• Welcher Auftrag hat höchste Priorität?
• Wo muss man den Preis erhöhen?
• Welcher Kunde muss besonders gepflegt werden?
• Welche Aufträge darf man nicht verlieren, welche sollte man abgeben?

Die Branche leidet unter einem Überblicksverlust: Kennzahlen, Controllingfunktionen, Regelkreise sind nicht ausreichend ausgeprägt. Auf diese Details gehe ich innerhalb der Serie noch genauer ein.

5. Aktives Risikomanagement betreiben

Was versteht man unter aktivem Risikomanagement? Neben den oben aufgeführten Punkten bedeutet es auch, Informationen zu sammeln und daraus Maßnahmen abzuleiten. Unter dem Risikoaspekt sind das: Der Umgang mit säumigen Kunden, nicht abfließenden Lagerbeständen, nicht erfüllte Rahmenaufträge, keine Kundenbereitschaft der Risikoteilung etc. Alle diese Punkte zwingen zu gezielten Maßnahmen.

Das kann bedeuten:

• keine Neuangebote,
• keine Annahme von neuen Projekten,
• intensive Kundenbetreuung,
• offene Kommunikation mit dem Kunden,
• Maßnahmen mit dem Kunden absprechen und die Erfüllung kontrollieren.

Der kritische Leser wird feststellen, das Eine oder Andere macht er ja schon. Aber es gibt auch Punkte, die bisher nicht konsequent abgewendet wurden. Setzen Sie genau dort an und lassen Sie keinen Punkt außer Acht! Jeder einzelne Punkt wird Ihr Unternehmen erfolgreicher machen. Die Addition aller Maßnahmen ist der Schlüssel zum Erfolg.

Hubertus Andreae: „Die konsequente Arbeit an allen 5 Punkten ist der Schlüssel zum Erfolg und macht Auftragsfertiger krisenfester.“

*Hubertus Andreae ist unabhängiger Prozessberater und Inhaber der Firma dreiplus praxisbegleitende Innovationsförderung in Berlin.